Você deve ter um planejador financeiro?

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Em 1968, Nick Murray teve que vender investimentos da maneira mais difícil. Ele conheceu a maioria dos clientes em sua casa. A ferramenta de escolha foi o fundo mútuo. A maioria das pessoas com quem ele se sentou eram pessoas que trabalham duro, mas investidores não sofisticados. Os conselheiros baseados em honorários eram raros naqueles dias para as pequenas contas que as famílias tinham. As taxas eram altas e as pessoas eram adversas ao risco. Para completar, o mercado estava sofrendo crises de volatilidade, sofrendo um declínio notável mesmo para aqueles que não seguiam o mercado regularmente.

Foi nesse ambiente que Nick Murray teve que convencer seus clientes e potenciais clientes o melhor curso de ação para eles. Investir em fundos mútuos teve um alto custo. As cargas (também conhecidas como taxas de vendas) chegaram a 8,75%. 91,25% do seu dinheiro foi para o trabalho direto do portão, tentando voltar à marca d’água.

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Nick Murray

As famílias jovens tinham que considerar ações para pelo menos uma parte de seu portfólio, se quisessem ter dinheiro suficiente para uma aposentadoria confortável, e Nick Murray sabia disso. As altas taxas eram uma questão; o mercado outro. A pergunta era sempre a mesma:

“Você acha que o mercado vai subir?”

Um planejador financeiro honesto nunca lhe dirá que o mercado vai subir porque ninguém tem uma bola de cristal. Às vezes, os mercados diminuem e significativamente. A longo prazo, as ações proporcionariam o melhor retorno do investimento se colocadas em um fundo mútuo de base ampla. O declínio doloroso que aparece de vez em quando era o problema. Nick Murray teve que proporcionar conforto aos clientes que ele serviu, incentivando o melhor comportamento financeiro. Ele disse:

“Não sei se o próximo passo no mercado será para cima ou para baixo. O próximo movimento de 20% pode ser de qualquer maneira e não tenho como saber de que maneira será. O mesmo vale para os próximos 50% de movimento. Só não sei se o próximo passo é para cima ou para baixo. O mesmo acontece com os próximos 70%, 80% e até 90% do mercado. Mas posso garantir que o próximo movimento de 100% no mercado está em alta, não em baixa. ”

Como Nick Murray poderia fazer tal afirmação? Obviamente, o próximo movimento não 100% no mercado é uma incógnita. Mas para garantir o próximo movimento de 100% havia subido!

Nick Murray falou em um H.D. Conferência da Vest Financial Services em Dallas em dezembro de 1994, quando ele contou essa história. (Eu posso estar um pouco fora do encontro, pois estou tirando apenas da memória. Era dezembro porque o HD Vest sempre tinha sua conferência de dezembro em Dallas. O ano foi de 1992 a 1994, com minha aposta em 1994.) Murray explicou por que ele fez a declaração aos clientes que ele fez. Ele disse:

“Eu poderia garantir que o próximo movimento de 100% subiu porque o próximo movimento de 100% sempre aumentou. E se eu estivesse errado, não haveria mais ninguém para discutir isso.

Essas palavras sempre ficaram comigo. Cada solavanco da noite, ah, o mercado não é motivo de pânico. Mesmo que eu tenha comprado no auge do mercado em 1987 ou 2008, não demorou muito para que outro ganho de 100% fosse percebido no mercado. Até a alta de 1929 caiu para um ganho substancial de 100%, após um ganho de 100%.

Mais uma vez, enfrentamos um mercado com uma tendência longa e as preocupações são muitas.

E agora é uma boa hora para perguntar se você precisa de um planejador financeiro.

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O que um bom planejador financeiro faz

Planejadores financeiros têm muitos sabores. Alguns são honestos e bons no que fazem. Alguns estão dispostos a ganhar dinheiro rapidamente. Outros são incompetentes, na melhor das hipóteses.

No início desta semana, conheci um cliente em meu escritório. Esse casal de idosos havia trabalhado além da idade normal de aposentadoria, mas agora estava empregando mão de obra tradicional no passado. São pessoas simples que preferem o mínimo de complicações possível.

Você deve ter um planejador financeiro? 2Meu marido / mulher nunca usou um computador. Normalmente, sugiro um bom fundo de índice na Vanguard ou na Fidelity. Esse não era o conselho certo neste caso. O administrador 401 (k) (Transamerica) apresentou todas as opções. 98% da página eram opções de anuidade: vida de solteiro, período certo, vida em comum. Lá embaixo estava a opção de montante fixo.

Meu cliente ficou claro que não precisava de dinheiro. Eles estavam cientes da distribuição mínima exigida e isso é tudo o que eles precisariam dos fundos.

Então, o que um planejador financeiro honesto diz a um cliente em uma situação como essa? Eles não precisavam do dinheiro. Eles não eram investidores sofisticados. Eles eram adversos ao risco. Eles tinham mais que o suficiente para o que quisessem.

Após meia hora de discussão, ficou claro para mim que meu cliente não precisava de um fundo de índice ou qualquer outro tipo de investimento sofisticado. Eu perguntei onde eles depositaram. Era um bom banco local. Expliquei a eles o que eram CDs em escada. Eles entenderam CDs e o que eu sugeri. Quando você ler isso, eles estarão trabalhando com o banqueiro, realizando o que eu acho que é do melhor interesse deles. O interesse ganho será pequeno, mas é o que melhor atende esse cliente.

Um bom planejador financeiro será honesto com seus clientes. Nenhum tamanho serve para todos. Normalmente, quando trabalho com famílias jovens, tenho que gastar muito tempo para fazê-las investir em ações. (Com muita frequência devo trabalhar com os dedos até os ossos, convencendo-os a pagar dívidas e investir até uma quantia simbólica.)

Eu não sou um grande fã de seguro de vida. (Não me inicie com anuidades.) No entanto, houve casos em que os fatos e as circunstâncias indicaram que um cliente deveria ter seguro de vida. Os clientes comerciais podem ser atendidos da melhor maneira com seguro de chave ou com uma apólice para um contrato de compra e venda. Houve até alguns casos em que os fatos exigidos sugiro anuidades. Com anuidades, eu sempre explico muito sobre as altas comissões, para que os clientes entendam o quanto me dói fazer essa recomendação, porque sei que as comissões são pagas pelo cliente.

A tarefa mais importante que um planejador financeiro tem, na minha opinião, é evitar que os clientes entrem em pânico em uma crise e conter a ganância quando o mercado está subindo. Nada mais que um planejador financeiro faça fará mais para aumentar o valor da conta de um cliente.

Como contador, vejo muitos clientes. Ao longo dos anos, muitos cometeram suicídio financeiro porque ficaram assustados com o fundo do mercado. Também já vi muitos investirem em margem (dinheiro emprestado) quando o mercado está quente. Se eu pudesse ter um desejo, seria voltar no tempo e convencer mais clientes a se afastarem de uma dica de estoque quente. Um bom consultor financeiro deve incentivar bons investimentos a longo prazo, como fundos de índice. Investidores sofisticados podem investir em ações individuais porque sabem como valorizar um negócio. Eles usam diferentes planejadores financeiros do proletariado.

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O dever de um bom planejador financeiro é simples: manter contato com os clientes para entender seus planos e necessidades financeiros, ajudando-os a atingir esses objetivos. Em outras palavras: Conheça o seu cliente!

É mais fácil do que nunca percorrer a estrada financeira sem um planejador financeiro. As taxas de fundos mútuos caíram para zero em alguns casos. (Alguém paga mais uma quantia para comprar um fundo mútuo?) Os ETFs têm um custo muito baixo para comprar. O investimento automático está mais fácil do que nunca.

A verdadeira questão é: você precisa de um planejador financeiro? Há apenas algumas perguntas que você precisa fazer para obter a resposta:

  • Você entende as opções de investimento disponíveis e os riscos e consequências? Honestamente!
  • Você entende as implicações fiscais? Ou tem um profissional tributário de confiança para ajudá-lo a entender os problemas tributários?
  • Você costuma querer “negociar” o mercado?
  • Você já vendeu ou entrou em pânico quando o mercado estava em baixa? Seja honesto! Como você reagiu ou não ao colapso econômico, imobiliário e de mercado de 2008?

Planejadores financeiros são diferentes do passado. Muitas corretoras (E * Trade, Vanguard e Fidelity, por exemplo) têm consultores internos disponíveis para ajudá-lo a tomar decisões financeiras.

Alguns consultores ainda pagam chamadas domésticas, mas estão ficando raros. E como as comissões são totalmente diferentes de algumas décadas atrás, quando eu estava em títulos, uma alternativa a um planejador financeiro pode ser uma escolha melhor.

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Planejadores financeiros alternativos

Enquanto muitos consideram os corretores de ações e os planejadores financeiros, a verdade é que eles são realmente vendedores das empresas com as quais são indicados. Esses consultores tradicionais ainda desempenham um papel no planejamento financeiro. No entanto, seu papel é reduzido em comparação com os tempos recentes.

O corretor da bolsa quer vender coisas que geram uma comissão ou um produto baseado em taxas. O mesmo acontece com o segurador. É assim que eles mantêm a luz acesa e não tenho problema com isso. Atualmente, muitos planejadores financeiros pagam apenas 1% ou algo parecido por ano nos ativos que gerenciam para você. A taxa parece pequena, mas acumula-se em grande quantidade ao longo dos anos. E lembre-se, as taxas pagas também não geram retornos futuros para você.

Existem duas profissões naturais que podem ajudá-lo com suas necessidades de planejamento financeiro: advogados e contadores. O contador também não deve vender produtos ou serviços baseados em taxas, ou você encontrará recomendações inclinadas para o que eles vendem.

Ajudar um cliente dizendo a verdade – que eles devem usar CDs em camadas – é algo que um contador pode lhe dizer. Não recebo comissão. Cobro meu tempo e não tenho nenhum interesse no investimento que o cliente faz.

Como contador, também posso ajudar a facilitar o processo. Se um cliente precisar de uma conta Vanguard, eu posso acompanhar o processo de configuração com eles ou eles podem ligar para a Vanguard. Tudo o que o cliente paga é o meu tempo.

Os advogados podem desempenhar o mesmo papel. Eles podem custar mais e ter menos tempo para trabalhar com você, mas os advogados desempenham um papel vital nas finanças pessoais. Wills e questões imobiliárias exigirá um advogado de qualquer maneira. O advogado e o contador podem trabalhar juntos para ajudá-lo a lidar com questões como o Medicare e futuras despesas potenciais em lares de idosos.

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Um bom advogado e contador também pode mantê-lo honesto quando o mercado está subindo ou em queda livre. Esses profissionais já viram tudo isso antes no mercado e nas contas de seus clientes e não se abalam com facilidade. Os clientes do meu escritório sabem que uso roupas íntimas de ferro fundido quando se trata de impostos, investimentos e questões de finanças pessoais. Eu não sou movido por manchetes! E duvido que seu advogado também seja.

Converse honestamente com seu contador ou profissional tributário. Eles podem ser a escolha perfeita para um planejador financeiro.

Isso faz ainda mais sentido se você lida com suas próprias finanças. Ter um terceiro desinteresse para trocar idéias é muito valioso. Quando não estou escrevendo ou preparando impostos, estou trabalhando com clientes e leitores deste blog, consultando uma variedade de questões, incluindo: investimentos em fundos de índice / patrimônio, seguros, planejamento de aposentadoria, planejamento de Seguro Social e Medicare, planejamento tributário, formação de negócios e planejamento de sessões e muito mais. Surpreende-me os tópicos que discuto com os clientes. Às vezes, gosto de uma pesquisa única que me mantém jovem.

Muitas pessoas que estão lendo este blog são informadas o suficiente para realmente serem um planejador financeiro, então você provavelmente acha que pode lidar com tudo sozinho. Compreendo. A história dos planejadores e consultores financeiros não é animadora.

Considere uma alternativa ao planejador financeiro tradicional. Pelo menos no meu escritório, ajudo os clientes a fazer a escolha certa e os envio aos profissionais mais adequados para executar as diretrizes.

Mais importante, sempre continue aprendendo, porque todo mundo realmente precisa de um planejador financeiro. E o melhor que você pode ter é você. Porque não importa o quanto eu tente conhecer meu cliente, você o conhece melhor do que eu jamais. Meu desempenho é melhor quando meu cliente também entende as regras.

Este é um tópico importante. Espero que tenhamos um debate animado nos comentários sobre como vocês, leitores gentis, interagem com os planejadores financeiros. Minhas idéias são boas, mas, como equipe, nosso conhecimento será mais do que a soma das partes.

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